Gehaltsverhandlung: So verhandelst du, was du wert bist

Dir fehlt kein Mut für deine Gehaltsverhandlung. Dir fehlt ein Plan.

Die meisten Frauen, mit denen ich arbeite, warten auf den Tag, an dem sie sich „endlich trauen". Der kommt selten von allein. Vorbereitung dagegen lässt sich planen, und mit ihr kommt die Souveränität von ganz allein.

Eine Gehaltsverhandlung ist ein Gespräch zwischen dir und deiner Führungskraft über den Wert deiner Arbeit. Und trotzdem schieben es die meisten vor sich her, manchmal jahrelang. Vor allem dann, wenn sie in einem Umfeld arbeiten, in dem andere lauter sind als sie selbst.

Auf einen Blick:

• Eine Gehaltsverhandlung ist ein Sachgespräch über den Wert deiner Arbeit, kein Bittgang.
• Im bestehenden Job nennen Karriere-Ratgeber und Gehaltsstudien häufig Spannen von etwa 5 bis 10 Prozent, bei Jobwechsel oder Beförderung mehr. Entscheidend ist deine Vorbereitung, nicht die Faustregel.
• Deine stärkste Grundlage ist eine schriftliche Leistungs-Dokumentation: Ergebnisse, Verantwortung, Mehrwert für dein Unternehmen.
• Lege vor dem Gespräch drei Zahlen fest: deine Untergrenze, deine Wunschzahl und die Zahl, die wirklich phänomenal wäre.
• Als Frau in einem männerdominierten Umfeld verhandelst du oft gegen zusätzliche Muster: Selbstzweifel, Zuschreibungen, fehlende Vergleichswerte. Genau dafür gibt es Strategien.
• Gute Zeitpunkte: nach einem Projektabschluss, nach der Übernahme von mehr Verantwortung, zum Ende der Probezeit, im Jahresgespräch, beim Jobwechsel.

Warum eine Gehaltsverhandlung kein Bittgang ist

Viele Frauen, mit denen ich arbeite, empfinden die Gehaltsverhandlung als unangenehmen Ausnahmezustand. Als müssten sie um etwas bitten, das ihnen eigentlich nicht zusteht. Drehen wir das einmal um: Dein Arbeitgeber bezahlt für deine Arbeitsleistung einen Preis. Über Preise wird verhandelt. In jedem Einkaufsgespräch deiner Firma ist das völlig normal, nur beim eigenen Gehalt soll es plötzlich unverschämt sein?

Das Gefühl kommt selten aus der Sache selbst. Es kommt aus den Mustern drumherum: hohe Ansprüche an dich selbst, die Sorge, als fordernd zu gelten, und ein Umfeld, in dem Gehalt ein Tabuthema ist. Wer schweigt, zahlt dafür allerdings einen konkreten Preis. Jede ausgelassene Verhandlung wirkt in die Zukunft weiter, weil Erhöhungen fast immer prozentual auf dein aktuelles Gehalt aufsetzen.

Ein Blick auf die Zahlen: Der unbereinigte Gender Pay Gap lag in Deutschland 2025 bei 16 Prozent, Frauen verdienten im Schnitt 22,81 Euro pro Stunde, Männer 27,05 Euro. Der bereinigte Gap, also bei vergleichbarer Tätigkeit und Qualifikation, lag bei 6 Prozent (Quelle: Statistisches Bundesamt).

Das ist ein strukturelles Problem, und daran dürfen wir gemeinsam arbeiten, ganz im Sinne von „Don't fix the people, fix the system". Aus der Vergangenheit wissen wir gleichzeitig, wie lange solche Veränderungen brauchen. Keine Sorge: Handeln kannst du trotzdem schon jetzt, indem du dich strukturiert auf deine Verhandlungen vorbereitest.

Wie viel ist bei einer Gehaltsverhandlung realistisch?

Die ehrliche Antwort: Es hängt von deiner Situation ab, und pauschale Prozentwerte ersetzen keine Vorbereitung. In Karriere-Ratgebern und Gehaltsstudien werden für das bestehende Arbeitsverhältnis häufig etwa 5 bis 10 Prozent genannt, bei einem Jobwechsel oder einer Beförderung auch deutlich mehr. Solche Spannen sind Orientierung, keine Zusage.

Drei Faktoren bestimmen deinen Spielraum stärker als jede Faustregel:

1. Dein Marktwert. Was verdienen Menschen mit deinem Profil, deiner Erfahrung und deiner Verantwortung in deiner Region und Branche? Dazu gleich mehr.
2. Deine Verhandlungsposition. Hast du gerade ein Projekt gestemmt, Verantwortung übernommen, Wissen aufgebaut, das schwer zu ersetzen ist? Dann ist dein Spielraum größer, als du vermutlich denkst.
3. Die Lage deines Arbeitgebers. Budgetzyklen, Tarifbindung und wirtschaftliche Situation setzen einen Rahmen. Den kannst du nicht wegverhandeln, aber du kannst ihn kennen und nutzen.

Ein Sonderfall ist das Einstiegsgehalt bei einem neuen Job. Hier verhandelst du einmalig ohne Anker aus der Vergangenheit, und genau deshalb wirkt diese eine Verhandlung über Jahre. Wie du im Vorstellungsgespräch über Gehalt sprichst, behandeln wir in einem eigenen Beitrag ausführlich.

So ermittelst du deinen Marktwert

Marktwert klingt abstrakt, ist aber vor allem Recherchearbeit. So gehst du vor:

1. Sammle Gehaltsdaten für deine Rolle. Nutze am besten mehrere Quellen, um ein ganzheitliches Bild zu der entsprechenden Gehaltsspanne zu erhalten: Gehaltsreports großer Jobplattformen, Branchenverbände, öffentlich einsehbare Tariftabellen, falls deine Branche tarifnah ist.
2. Vergleiche nach Verantwortung, nicht nur nach Titel. „Projektleiterin" kann alles heißen. Schaue dir ehrlich an, was du wirklich verantwortest: Budget, Teamgröße, Systeme, Kundenkontakt.
3. Nutze deinen gesetzlichen Auskunftsanspruch. Nach dem Entgelttransparenzgesetz kannst du in Betrieben mit mehr als 200 Beschäftigten erfragen, was Kolleg*innen in vergleichbarer Tätigkeit im Median verdienen. Die EU-Entgelttransparenz-Richtlinie wird diese Rechte weiter ausbauen.
4. Frag echte Menschen. Dein Netzwerk, ehemalige Kolleg*innen, Communitys für Frauen in Tech. Über Geld spricht man nicht? Doch. Genau da fängt Veränderung an.
5. Lege drei Zahlen fest. Deine Untergrenze, unter der du nicht zusagst. Deine Wunschzahl, die du im Gespräch nennst. Und die Zahl, die wirklich phänomenal wäre. Alle drei entscheidest du vor dem Gespräch, nicht mittendrin, wenn der Puls oben ist.

Warum drei und nicht nur eine Untergrenze? Weil eine einzelne Zahl dich in die Defensive bringt. Wer nur seine Schmerzgrenze kennt, verhandelt darum, gerade so davonzukommen. Die Wunschzahl gibt dir etwas, wofür du argumentierst. Und die dritte Zahl, die phänomenale, hat einen Zweck, den viele unterschätzen: Sie dehnt deine eigene Vorstellung davon, was möglich ist. Oft liegt sie näher an dem, was der Markt hergibt, als die vorsichtige Zahl, auf die du dich sonst selbst festgelegt hättest. Schreib alle drei auf, bevor du in den Raum gehst.

Ehrlich gesagt unterschätzen die meisten diesen Schritt. Wer seinen Marktwert kennt, verhandelt aus einer anderen Grundhaltung. Nicht „hoffentlich merken sie nicht, dass ich das gar nicht verdiene", sondern „ich weiß, was meine Arbeit am Markt wert ist".

Die Vorbereitung: deine Leistungs-Dokumentation

Der zweite Baustein neben dem Marktwert ist deine eigene Leistung, schwarz auf weiß. Verlass dich dabei nicht auf dein Gedächtnis und schon gar nicht auf das deiner Führungskraft. Was du brauchst, ist eine Leistungs-Dokumentation. Ein simples Dokument mit drei Abschnitten:

• Ergebnisse und Erfolge. Was hast du seit der letzten Gehaltsrunde konkret abgeliefert? Projekte, Releases, gelöste Probleme, mit Zahlen, wo es Zahlen gibt: eingesparte Stunden, stabilere Systeme, zufriedenere Kunden.
• Verantwortung. Was verantwortest du heute, was ursprünglich nicht in deiner Rolle stand? Die Übernahme eines neuen Bereichs, eine größere Führungs- oder Budgetspanne, Onboarding neuer Kolleg*innen, Bereitschaften, Schnittstellen, die still bei dir gelandet sind. Gerade diese unsichtbare Arbeit landet bei Frauen überdurchschnittlich oft und taucht in keiner Stellenbeschreibung auf.
• Mehrwert für dein Unternehmen. Übersetze beides in die Sprache deines Gegenübers: Welchen konkreten Mehrwert bringst du deinem Unternehmen? Was wäre teurer, langsamer oder riskanter, wenn es dich nicht gäbe?

Führe diese Liste laufend, nicht erst drei Tage vor dem Gespräch. Zehn Minuten am Monatsende reichen. Wenn der Termin dann ansteht, hast du keine Nacharbeit, sondern eine Auswahl.

Die Generalprobe

Ein Schritt, den fast alle auslassen: das laute Aussprechen. Deine Argumente im Kopf zu haben und sie unter Anspannung ruhig vorzutragen sind zwei verschiedene Dinge. Sprich deine Eröffnung und deine Wunschzahl mindestens einmal laut aus, vor dem Spiegel, mit einer Person deines Vertrauens oder im Training. Übe dabei auch die unangenehmen Momente. Wer sie einmal durchgespielt hat, wird im echten Gespräch nicht von ihnen überrascht. Aufregend bleibt es trotzdem. Aber aufgeregt und vorbereitet verhandelt es sich deutlich besser als aufgeregt und unvorbereitet.

Wie führst du das Gespräch?

Du hast recherchiert, dokumentiert, deine drei Zahlen stehen. Jetzt das Gespräch selbst. Vier Prinzipien tragen dich durch:

1. Eröffne selbstbewusst mit klaren Daten

Kein „Ich weiß, die Zeiten sind schwierig, aber…". Stattdessen: „Ich habe im letzten Jahr X und Y verantwortet und möchte mit dir über die Anpassung meines Gehalts sprechen. Ich stelle mir 6.500 € vor." Ein Satz, der sitzt, weil er auf deiner Dokumentation steht.

2. Nenne eine konkrete Zahl

Sprich deine Wunschzahl aus, statt um „eine Erhöhung" zu bitten. Wer zuerst eine fundierte Zahl nennt, setzt den Anker, um den herum verhandelt wird. Setze sie leicht über deinem Ziel, damit Spielraum bleibt, und formuliere sie als Feststellung, nicht als Frage.

Eine Frage, die sehr häufig kommt: feste Zahl oder Gehaltsspanne? Meine Empfehlung für das Gespräch im bestehenden Job ist die feste Zahl. Eine Spanne lädt dein Gegenüber ein, am unteren Ende einzusteigen, und genau dort landet die Einigung dann meistens. Die Spanne gehört in deine Vorbereitung, die Zahl ins Gespräch.

3. Halte Pausen aus

Nach deiner Zahl kommt oft Schweigen. Der häufigste Fehler in diesem Moment: nervös nachlegen und sich selbst herunterhandeln, bevor die andere Seite überhaupt geantwortet hat. Sag deine Zahl. Und dann: nichts.

4. Reagiere auf Gegenangebote mit Fragen

Oft kommen an dieser Stelle vermeintliche Totschlagargumente: „Das gibt das Budget nicht her." „Das haben wir so noch nie gemacht." „Dafür ist gerade nicht der richtige Zeitpunkt." Diese Sätze klingen endgültig, sind es aber selten. Frag konkret nach: „Was müsste passieren, damit es möglich wird?" oder „Wann können wir das erneut besprechen, und woran machen wir es fest?" So verwandelst du ein Nein in einen Fahrplan mit Datum.

Übrigens: Du musst dafür nicht auf den Tisch hauen. Du kannst ganz ohne als Gorilla aufzutreten souverän verhandeln, indem du gut vorbereitet und klar bist.

Als Frau in Tech verhandeln: die Muster, die keiner mitdenkt

Die generischen Verhandlungstipps stimmen ja. Sie lassen nur die Hälfte weg, wenn du als Frau in einer Männerdomäne verhandelst. Drei Muster begegnen mir in meiner Arbeit immer wieder:

Der innere Zweifel meldet sich zuerst. Du kennst vielleicht diese Stimme: „Vielleicht war das Projekt gar nicht so besonders. Das hätte jede geschafft." Selbstzweifel und Gedankenkreisel sind bei hochqualifizierten Frauen weit verbreitet und haben mit deiner tatsächlichen Leistung erstaunlich wenig zu tun. Deine Leistungs-Dokumentation ist hier mehr als ein Verhandlungswerkzeug: Sie ist der Faktencheck gegen die eigene Abwertung. Steht es auf der Liste, ist es passiert, egal was die innere zweifelnde Stimme sagt.

Die Zuschreibungs-Falle. Verhalten, das bei Kollegen als durchsetzungsstark gilt, wird bei Frauen schneller als fordernd gelesen. Das ist unfair, und es ist gut belegt in der Forschung zu Verhandlungen. Meine Haltung dazu ist klar: Die Lösung ist nicht, dich anzupassen und härter, lauter, „tougher" aufzutreten. Die Lösung ist eine selbstbewusste Verhandlungsführung, die zu dir passt und trotzdem glasklar in der Sache ist. Daher sind sachlich begründete Forderungen mit dokumentierten Ergebnissen so wichtig.

Fehlende Vergleichswerte. In männerdominierten Teams fehlt oft der ehrliche Gehaltsaustausch unter Frauen, schlicht weil es wenige sind. Umso wichtiger sind externe Datenpunkte und Netzwerke. Und ja, auch das Gespräch mit männlichen Kollegen: Wer nach dem eigenen Marktwert fragt, nimmt sich nichts, sondern informiert sich.

Wie stark diese Muster wirken, ist individuell verschieden. Pauschal lässt sich das nicht sagen, und genau deshalb arbeiten wir in der Zusammenarbeit an deiner konkreten Situation.

Wenn beim Festgehalt nichts geht: die Alternativen

Manchmal ist beim Grundgehalt tatsächlich kurzfristig kein Spielraum, etwa wegen Budgetfristen oder Gehaltsbändern. Dann verhandelst du die Zusatzleistungen deines Pakets: Boni, Zeit, Flexibilität, Entwicklung. Ein Vergleich der gängigen Alternativen:

Ein Titel ohne Geld und ohne Plan ist übrigens keine Anerkennung, sondern eine Vertagung. Nimm Alternativen an, wenn sie dich wirklich weiterbringen, nicht, um dem Konflikt auszuweichen.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung?

Es gibt Momente, in denen deine Verhandlungsposition messbar besser ist:

• Nach einem sichtbaren Erfolg: Projektabschluss, gelungener Launch, gelöste Krise. Der Wert deiner Arbeit ist gerade für alle greifbar.
• Nach der Übernahme von mehr Verantwortung: ein neuer Bereich, eine größere Führungs- oder Budgetspanne, eine Aufgabe, die vorher eine Ebene höher lag. Sprich zeitnah darüber, nicht erst ein Jahr später.
• Zum Ende der Probezeit: Du hast geliefert, das Risiko für den Arbeitgeber ist raus.
• Vor oder im Jahresgespräch: Das reguläre Mitarbeiter*innengespräch ist der naheliegende Rahmen. Aber Achtung, oft sind Budgets dann schon verteilt. Kündige dein Anliegen einige Wochen vorher an, damit deine Führungskraft es einplanen kann.
• Beim Jobwechsel: Die wirkungsvollste Verhandlung überhaupt, weil sie den Anker für alles Weitere setzt.

Ein schlechter Zeitpunkt ist übrigens selten ein Grund, gar nicht zu verhandeln. Er ist nur ein Grund, den Termin bewusst zu wählen.

Häufige Fragen zur Gehaltsverhandlung

Wie viel kann man bei einer Gehaltsverhandlung verlangen?

Als Orientierung werden für das bestehende Arbeitsverhältnis häufig etwa 5 bis 10 Prozent genannt, bei Jobwechsel oder Beförderung mehr. Wichtiger als die Faustregel ist deine Begründung: dokumentierte Ergebnisse, gewachsene Verantwortung und dein recherchierter Marktwert bestimmen, was in deiner Situation realistisch ist. In Zusammenarbeiten habe ich auch Steigerungen von weit über 10 Prozent erlebt, ohne Unternehmens- oder Rollenwechsel. Garantieren lässt sich das nicht, gute Vorbereitung erweitert den Spielraum aber deutlich.

Sind 500 Euro mehr im Monat viel?

Das hängt von deinem Ausgangsgehalt ab. Bei 6.000 Euro brutto entsprechen 500 Euro rund 8 Prozent, das liegt im Bestand im realistischen Rahmen und braucht eine saubere Begründung. Bei einem Jobwechsel ist dieselbe Summe deutlich üblicher. Rechne Forderungen immer in Prozent um, dann kannst du sie realistisch einordnen.

Sind 20 Prozent Gehaltserhöhung realistisch?

Im bestehenden Job in der Regel nur bei deutlich gewachsener Verantwortung, einer Beförderung oder einer Rolle, die intern neu bewertet wird. Beim Wechsel zu einem neuen Arbeitgeber sind 20 Prozent dagegen keine Seltenheit. Wenn du intern 20 Prozent für angemessen hältst, prüfe zuerst, ob deine Rolle noch richtig eingruppiert ist.

Welcher Satz überzeugt in der Gehaltsverhandlung?

Es gibt keinen Zaubersatz, aber ein Muster, das funktioniert: Ergebnis plus Verantwortung plus konkrete Zahl. Zum Beispiel: „Ich habe in den letzten zwölf Monaten X verantwortet und Y erreicht. Dafür halte ich ein Gehalt von 6.500 € für angemessen." Verzichte hierbei bewusst auf Konjunktive oder Entschuldigungen.

Wie verhandle ich als Frau, ohne als fordernd zu gelten?

Diese Zuschreibung entsteht beim Gegenüber und ist Teil eines strukturellen Musters, das du im Gespräch nicht allein auflösen kannst. Was in deiner Hand liegt, ist deine Grundlage. Daher sind sachlich begründete Forderungen mit dokumentierten Ergebnissen so wichtig. Und langfristig gilt: Jede Frau, die souverän verhandelt, macht es für die nächste ein Stück normaler.

Was mache ich, wenn die Antwort Nein ist?

Ein Nein ist ein Zwischenstand. Frag nach den Kriterien: Was muss bis wann erfüllt sein, damit es ein Ja wird? Halte die Antwort schriftlich fest und vereinbare einen konkreten Folgetermin. Kommt auch dann keine Bewegung, ist das eine ehrliche Information über deine Perspektiven in diesem Unternehmen, und auch die ist wertvoll.

Über die Autorin

Ich bin Dr.-Ing. Anna Bukowski, promovierte Ingenieurin, international zertifizierte Business-Coachin und selbst Frau in Tech. Ich kenne die Situationen in männerdominierten Arbeitswelten aus eigener Erfahrung und begleite Frauen im 1:1-Karrierecoaching dabei, souverän aufzutreten, Grenzen zu setzen und zu verhandeln, was sie wert sind.

Wenn du deine nächste Gehaltsverhandlung nicht alleine vorbereiten möchtest: Buch dir ein kostenfreies Erstgespräch. Unverbindlich, ehrlich, und wenn eine Zusammenarbeit gerade nicht das Richtige für dich ist, sage ich dir auch das.